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【プロが解説】空き家が売れないときに絶対やるべきこと

「ウチの家は何で売れないの?」と思っているあなたへ。

こちらの記事をご覧頂いている方は、きっと不動産を売りに出している、もしくは売りに出そうと思っていて、売却に少しハードルがあると感じられているのではないでしょうか?

例えば、

不動産会社に査定を依頼したとき、「800万円だったらきっと売れますよ」なんて言われたのに、
2ヶ月経っても内覧の一つも入らない。

という方や、

不動産会社には「いくらでもいいからとにかく早く売りたい」と伝えているのに、
半年経過してもまだ売れる気配がない。

などという方もいらっしゃるかもしれません。

空き家の売却は、実は住宅の売買の中においてはそこそこハードルが高い方です。
空き家と言っても、不動産はどれも唯一無二ですので、すぐに売却できる物件もあれば、数年間売りに出たままずっと売れ残ってしまっている物件もあります。

理由は様々ですが、一概に、所有されている空き家や不動産が悪いということはありません。

むしろ、どんな不動産でも全国を対象に営業活動をしていけば、買い手が見つかる可能性が大いにあります。

不動産会社に任せっぱなしは絶対にダメです。

そこの不動産会社は空き家の売買をあまり得意としていないかもしれません。

会社はそうでなくとも、担当の営業マンの売却の戦略が不十分なのかもしれません。

この記事をご覧いただいた方が、一つでも改善できそうなところや、売却に向けて希望が見つかれば幸いです。

「売れる空き家」と「売れない空き家」

昨今、「空き家問題」と色んなメディアで見聞きしますが、空き家を十把一絡げにしてはいけません。

不動産は、新築もあれば中古もあり、マンションもあれば戸建てもあります。

空き家の中でも、「売れやすい空き家」と「売れにくい空き家」とがあります。

売れやすい空き家は放っておいても買い手がついたりします。

問題は売れにくい空き家の方です。

では、どんな不動産が売れにくい空き家なのでしょうか?

 

立地が好まれない場所にある空き家


ご存知の通り、立地は一番重要と言っても過言ではありません。

例えば、東京の都心部で億単位クラスの住宅が立ち並ぶエリアに空き家があるとします。

そのように人気のエリアにあるような空き家は、「安ければ欲しい」という富裕層はたくさんいますし、不動産会社も売買単価が大きい不動産の方が利益になりますので、不動産会社も放っておくはずがありません。

どの会社もそのような物件の登記簿謄本を取得して、所有者を探し当ててダイレクトメールを送ったり、訪問するなどして売却の依頼をもらえるよう営業をするはずです。

一方、問題になりやすいのは比較的人気のないエリアにある空き家です。

例えば、過疎化している郊外の地域で、小学校もスーパーも車で20分以上かかるような場所にある住宅だと、購入を希望する人は、前述の都心部の物件に比べればかなり減ってしまうことは、想像しやすいのではないでしょうか。

購入する人がいなければ売買は成立しません。

そのため、立地が好まれなければ売れない空き家になりやすいと言えます。

家が古くリフォームが必要な空き家

立地も重要ですが、建物の状態も重要です。

ちなみに建物の状態というのは、問題なく使用できればいいというわけではありません。
清潔感を感じられないような空き家だと、売却のハードルがぐっと上がります。

例えば、雨漏りをしていたり、床がフワフワしていて抜けそうな状態では、購入して住む前にリフォームが必要だとお分かりいただけると思います。

しかし、雨漏りもしていない、設備も特に問題ないのになかなか売れないというケースは、実はかなり多いです。

住宅の設備などが古く、少し昭和な感じがするような物件です。

特に浴室は住設によって印象が顕著に変わります。

例えばこちらの浴室は、築30年以上の一戸建てでたまに見る設備です。

古い空き家にある昭和風な浴室のイメージ

昭和を感じさせるバランス釜の浴室

掃除されていて、設備に故障がなく使用できたとしてもどうしても古臭い印象が出てしまいます。

新築住宅によくあるユニットバスのイメージ

新築住宅に多いユニットバス

ちなみに最近の住宅は、ほとんどがユニットバスですので、印象がだいぶ違って見えます。

このように、問題なく使用できるかどうかだけではなく、買い手がどのような印象を持つか、というのはかなり重要です。

では、購入した後にリフォームをすればいいのは?と思われるかもしれませんが、ほとんどの人はリフォームは一生に一度するかどうかというくらい、なかなか経験をしないことです。

そのため、リフォームにいくら費用がかかるのか、どのくらいの期間がかかるのか、リフォームをしたらどのように変化するのかを想像できません。

調べるだけでももちろん時間と手間がかかります。

なので、リノベーション物件などの方が少し割高であっても、そちらの方が買い手が付きやすい傾向にあると言えます。

 

「売れない空き家」が更に売れなくなる原因は?

「ウチの家は売れない空き家だ」と思われた方もいるかもしれません。

こちらの記事をご覧いただいている方の多くは、ご所有の不動産を「売れにくい空き家」とわずかにでも思っていらっしゃる方なのではないでしょうか。

いくら「売れにくい」と言っても、もちろん頑張って探せば買い手は多くの場合つきます。

ですが、これから紹介するポイントを誤ってしまっていては、売却はかなり難しくなってしまいます。

ご所有されている不動産に当てはまっているところがないか、しっかりご覧くださいね。

空き家が売れない理由については、こちらの記事でもご紹介しています。

 

売り出し価格の設定を誤っている

価格の設定はかなり重要です。

「不動産業者が言ったから」

「買ったときの価格はこのくらいだったから」

という根拠で価格設定をしてしまっている場合、もしかしたら間違ってしまっているかもしれません。

それでは、価格設定を間違えるとどんな良くないことがあるのでしょうか?

ポータルサイトの検索に引っかからない

今ではwebサイトやスマホアプリが非常に便利で、ほぼ全員がポータルサイト経由で不動産を探します。

多くのポータルサイトでは、価格で物件をソートできるような機能がついています。

suumoの物件検索画面

SUUMOの物件検索画面にも価格のソート機能が

こちらはsuumoの物件検索画面です。

 

このように、物件を検索する際には、まず価格を絞って検索するのです。

例えば、そのエリアでは1,000万円以内で住宅を探している人が多かったとします。

そんな状況下で、1,200万円で売り出ししていては、そもそも検索対象からも外れてしまい、目にも留まらない可能性さえあります。

あわよくばと思って高い金額に設定するのもいいのですが、売れずに持っている間も固定資産税や火災保険の負担はしていると同時に、経年によって不動産の価値が下落していることも考慮しなければいけません。

つまり、高すぎる価格で設定しており、売却ができない間は、機会を損失してしまっている他、資産が目減りしてしまっているという可能性もあることに注意が必要です。

 

他の物件との比較によって売買が決まるため

不動産を買う人は、一軒だけ見て一目惚れしてすぐに買うのではなく、何件も比較し、その中で気に入った物件を決めます。

所有している空き家を600万円の売値に設定して売りに出したとき、ここでもまず最初にポータルサイト内で他の物件と比較されます。

例えば、500~1,000万円の価格帯で売りに出ている他の物件はあなたの物件の「競合物件」ということになります。

不動産を買う人は、一気に2軒も3軒も買ったりしません。

半年から1年、場合によってはそれ以上の期間じっくりと品定めし、何度も内覧を重ねてから、ようやく本命の1軒を決めます。

売る方としてはもちろん高く売りたいことだとは思いますが、買う側は何度も比較検討を繰り返して買いますので、「他の物件と比較してお得」という感覚がないと、なかなか購入に踏み切らないケースが多いです。

相場から外れた金額で高く売れることをあまり期待し過ぎると売れ残りの原因になりかねません。

傷みが激しいのでリフォーム費用が高額になる

先程も触れましたが、建物自体が古かったり、傷みが激しくリフォームが必要となると、ぐっとハードルが高くなります。

損傷が激しいほど、費用がかさむことから、なかなか売れない問題を抱えやすいです。

クロスの張り替えから屋根の漏水補修など、リフォーム内容は多岐にわたります。
素人が住宅をパッと見ただけでは、どこにどんなリフォーム工事が必要か判断するのは至難の技です。

同じ費用できれいな中古住宅を購入できるなら、やはりそちらに注目が集まってしまうのも仕方ありません。

躯体や屋根に損傷がある空き家は更に売却が大変に

躯体(柱や基礎などの構造部分)や屋根に損傷がある場合は更にハードルが上がります。

なぜならば、それらの修復はかなり高額になるため、場合によっては建て替えるくらいのリフォーム費用になることさえあります。

買い手が「お金をかける価値のある立地」という認識をしていれば、時間も費用もかけて高額なリフォーム費用をかけるかもしれませんが、立地や他の売出し物件と比較して強みが見出しにくい場合は、売買価格の設定などもかなり譲歩しないといけなくなりそうです。

物件の広告への露出が少ない

そもそも広告等で物件が露出して、買い手の目に触れているのか、ということはまず最初に確認すべきです。
売買が成立するのは、どのような不動産でも以下のような経路をたどります。

  • 買い手の目に留まる
  • 物件に興味を持つ
  • 問い合わせる・詳細を確認する
  • 購入する

空き家が思うように売れないのは、そもそも広告掲載の露出が少なく、そもそも買い手の目に留まっていないというケースが挙げられます。

冒頭で述べたとおり、立地的にかなり人気があるなどでなければ、そもそも買い手のパイが小さいということは頭に入れておく必要があります。
少しでも買う可能性がある人に見てもらえるよう、積極的にwebサイトやポータルサイトに掲載し、露出させることが大事なのです。

ただし、後で述べるように、空き家は売買価格が低くなる傾向にあり、不動産会社としては手間がかかる割に利益になりにくい物件という扱いになってしまうことが多いです。

したがって、広告費を投入しにくいという構造的な問題があるのです。

不動産会社が積極的に活動していない

先程述べた広告の件と少し重なりますが、不動産会社や担当者があまり積極的ではないというケースもありえます。

例えば、300万円の空き家の一戸建てを売買するのと、3,000万円の新築の戸建てを売買仲介するのでは、手間に大差がないにも関わらず、売上は最大で180万円ほどの開きが出ます。

会社は利益を追求するものなので、売上が少ないので、新築などと比べるとどうしても後回しになってしまうのです。

このように、不動産業界の報酬体系も、空き家が売れ残りやすくなってしまう原因の一つと考えられます。

 

再建築ができないなどの法令上の制約がある

空き家の中では、再構築できない物件があります。
現在の建物を壊しても、新築を建てることができません。

建築基準法上の「幅員4m以上の道路に2m以上接していないといけない」建物が当てはまります。

住宅ローンが組めない事情からも、再構築不可の物件に当てはまる空き家は売れにくいです。

 

借地や隣地とのトラブルなどの権利関係の問題が複雑

空き家の権利関係の問題が、複雑な場合も売れない問題点を抱えやすいです。

借地や隣地とのいざこざがあると、なかなか空き家を手放すことができません。

借地と結んだ契約書がそもそもなかったり、敷地内の草木が隣地まで伸びきっていて文句を言われたりするケースが挙げられます。
空き家の数だけトラブルも起こりやすいです。

罰金なども加わるなら、売却するどころの問題ではなくなります。
一つひとつ解決する頃には、疲弊しきってしまうことも珍しくありません。

空き家を手放す場合、円満に手続きを進めていく必要があります。

 

売れない空き家を売りたい!どうすればいい?

売れにくい空き家が、更に「売れない空き家」となってしまう原因はお分かりいただけたかと思います。

ここからは、そんな中でも空き家を売るための対策についてご紹介させていただきます。

まずは空き家の見ばえをチェック

まずは、売ろうとしている空き家の見ばえをチェックしましょう。

写真であっても、実際の内覧時であっても印象が一番重要と言っても過言ではありません。

価格や面積、上下水道の整備状況など、見るポイントはたくさんありますが、第一印象が良いかどうかは実はかなり大きいです。

一説によると、「購入する人は物件に入ってから6秒でその家を買うかどうかを決める」とさえ言われています。

そのくらい、与える印象は重要なのです。

草が茂った空き家のイメージ

草が茂った空き家

例えば、このように草が茂った家だと、いかにも長い期間放置をした空き家という印象を与えてしまっても仕方がありません。

いくら割安でも、「ちょっと気味が悪い」などという印象を持たれてしまっては、なかなか売却もスムーズにできません。

見ばえというと、庭に草木が茂っていたり、室内にホコリが溜まっていたりを思い浮かべる方が多いと思いますが、匂いや湿度なども気をつけましょう。

家の中に入ったときにカビ臭い印象だったり、ジメッとして不快な印象を与えてしまうと、仮に条件が良くても、買い手の感情がNOを出すかもしれません。

片付け・掃除できるところはキレイに

空き家の片付け、掃除もできる限りやっておいた方がベターです。

また、修繕が必要な箇所で、DIYなどで自分でも直せるところは、できるだけ直して起きましょう。

換気をして、大きなゴミを取り除くだけでもきれいに見えます。

内装はもちろん、外観の掃除・修繕もおこなっていきましょう。

一度のみの掃除・修繕で終わりにするのではなく、定期的におこなうことが大切です。

価格設定の見直しをしてみる

今売りに出している場合は、他の物件と比較してみて、果たして売れるのかどうかをしっかり検討してみましょう。

自分だけでは分からない場合は、依頼している不動産会社に価格が本当に適切なのかと意見を求めたり、それでも十分でなければ、複数の会社に相談してみてもいいかもしれません。

広告の露出をチェックしてみる

物件の見ばえも悪くなく、他に売り出されている物件と比較しても悪くない場合は、あとは広告の露出を改善すれば、買い手が現れるかもしれません。

しかし、どうやって広告の露出を確認すればいいのでしょうか?

2つ方法があります。

自分でポータルサイトをチェックしてみる

SUUMOやアットホームなど、不動産売買のポータルサイトを覗いてみましょう。

そこで売りに出ているか出ていないかで、広告の露出がどの程度かが分かります。

不動産会社にヒアリングしてみる

もうひとつは空き家の売却を依頼している企業に聞いてみることです。こちらの方が簡単です。

どの媒体に出していて、どのくらい見られているのか、問い合わせはどの程度来ているのかを聞いてみれば、教えてもらえると思います。

それでも空き家が売れない場合はどうすれば?

最善の策を尽くしても、空き家の買い手が見つからない場合もあります。

ここでご紹介する方法を実践すれば必ず売れるというわけではなく、むしろリスクがあることですが、選択肢の一つとしてご紹介させていただきます。

更地にして土地として活用

1つ目は、更地にして土地として活用することです。

空き家の維持管理が必要なくなります。
また、買い手が見つかりやすいメリットがあります。

しかし、更地にするための費用がかかったり、固定資産税の額も上がりやすかったりするので注意。

早まらずデメリットも考慮した上で、決めるようにしましょう。

更地にする方法は、近隣で新築がたくさんされて建築されていたり、更地でも需要のあるエリアの場合は検討の価値があります。
ただし、すでに更地の土地が多数売りに出ていて売れ残っている物件が多い場合は、更地にすることで返って売れにくくなる可能性があるので要注意です。

空き家を解体して更地にすることについて、こちらの記事でもご紹介しています。

リフォームして賃貸物件として運用する

2つ目は、空き家を賃貸に出す方法です。
資産を保有し続けながら、毎月決まった収入が得られます。
将来自分が住む選択も取ることが可能です。

しかし、賃貸に出すには空き家のメンテナンスやリフォームが必須です

ボロ屋同然となれば、売却同様、借り手が見つかりません。

借り手がついたとしても管理の手間やコストがかかることも考慮しましょう。

更には、最終的には、毎月決まった収入と合わせても、利益が出ないことも考えられます。

リスクがありノウハウが必要なことですので、正直、少しハードルが高い施策となります。

空き家を賃貸の投資用物件として運用することについては、こちらの記事でもご紹介していますので、よろしければ御覧ください。

どうしても困ったら空き家パスにご相談を

空き家パスでは、こちらの記事でご紹介したような状況で困っている方からたくさんのご相談をいただいており、不動産を買取させていただいています。

「他の不動産会社に5社断られた」
「ずっと売れなくてどうすればいいか悩んでいた」

そんな方からのご相談がほとんどですが、他の会社で扱えなかった物件も積極的に買取させていただいています。

ご相談は無料で承りますので、お気軽にご相談ください。

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